销售第四季度工作计划

时间：2022-08-09 12:12:14 工作计划我要投稿

销售第四季度工作计划

　　时间就如同白驹过隙般的流逝，我们的工作又将迎来新的进步，是时候抽出时间写写计划了。什么样的计划才是有效的呢？以下是小编帮大家整理的销售第四季度工作计划，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

销售第四季度工作计划

销售第四季度工作计划1

　　为促进公司市场销售运作，加快产品推向市场，在有间内抢占信阳地区销售市场及份额，迅速增加产品销售渠道。现根据公司销售策略方针拟制第四季度营销方案，对销售实行集中管控，独立核算，效能与业绩挂钩。

　　一、明确公司架构、各岗位职责、销售管理模式

　　1、公司组织架构

　　厂办公室：工人招聘、后勤、厂区卫生、接待等;生产组：生产、仓储;

　　质技组：原材料/半成品/成品的验收检验、样板/模块制作、技术指导;销售组：销售及销售管理;

　　策划组：推广、备案证件办理、市场信息汇总分析、对外关系;财务部：会计、出纳。

　　二、市场营销策略

　　1、以市场为先导，合作伙伴为基础

　　坚持高科技、高质量、高服务的品牌方针，以市场开拓为先导，通过发展合作伙伴作为市场开拓基础。公司对销售力量整合，信息共享统一管理，市场部对信阳

　　市的八县二区重点突础。通过建委及迁改办作为销售渠道突础点，积极寻找有销售实力的合作伙伴，争取用尽快的时间打开信阳地区市场，建立自己的周边销售网络，形成稳定的销售渠道。

　　2、区域链条管理，确保货款回收

　　以区域经理带头，设立稳固的市场阵地，寻找稳固的骨干合作伙伴，把他们作为我们的重点，再不断向下和延伸培育这样的重点市场销售和合作伙伴，让他们有稳定的销售业绩，从而确保回款的稳定。

　　3、优惠销售政策，保障服务质量

　　开发合作伙伴时，我们要优惠销售政策，随机应变，随行就市;当地区销量超过额定任务时，给予合作伙伴更大的利润空间;区域合作商可交纳质保金，享受相应的提货量，从而减轻合作伙伴的资金压力。强化服务与管理，对工程技术质量严格要求，派技术人员进行讲解培训和工程指导，保障工程技术质量。

　　4、进行科学管理，以制度为准则，业绩为标准

　　内部管理，进行科学规范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作为管理和考核的准绳，实行制度管人;

　　考核方面，首先明确各岗位职责，实行季度考核，以业绩作为依据，奖罚分明、奖优罚劣。

　　三、产品销售模式

　　负责HZT-Ⅲ墙体保温材料营销网络的开发、维护、技术服务、客户培训、市场拓展和维护等;负责客户投标资料的准备、技术和商务述标、答辩等。

　　总经理

　　销售总监

　　业务主管区域经理信息文员

　　区域合作伙伴

　　二级区域合作伙伴

　　四、HZT-Ⅲ墙体保温材料销信阳地区销售任务

　　(一)、产品销售任务目标(20xx年10月1日—20xx年2月28日)

　　(二)、产品销售任务分解(20xx年10月1日—20xx年2月28日)

　　(三)、市场区域划分及薪酬福利、费用标准

　　1)、信阳地区市场区域划分及人员配置

　　2)、信阳地区销售总监待遇及福利

　　1、出差食宿补贴相关规定：

　　销售总监转正后进入考核期，当月没有完成公司下达的销售任务的60%(不含60%)，出差食宿补贴按120元/天报销，当月完成公司下达销售任务的60%(含)以上，出差食宿补贴按150元/天报销。

　　2、绩效奖金相关规定：

　　销售总监当月没有完成公司下达销售任务的30%(不含)，不享受绩效奖金;当月完成公司下达销售任务的30%(含)以上，绩效奖金按完成销售任务的比例发放。

　　3)、信阳地区业务主管、区域经理待遇及福利

　　1、出差食宿补贴相关规定：

　　业务主管、区域经理转正后进入考核期，当月没有完成公司下达的销售任务的60%(不含60%)，出差食宿补贴按80元/天报销，当月完成公司下达销售任务的60%(含)以上，出差食宿补贴按100元/天报销。

　　2、绩效奖金相关规定：

　　业务主管、区域经理当月没有完成公司下达销售任务的30%(不含)，不享受绩效奖金;当月完成公司下达销售任务的30%(含)以上，绩效奖金按完成销售任务的比例发放。

　　4)、公司新进销售人员，从入职第一个月起实行基本工资+手机补贴+保险、福利+销售提成，但是试用期内不享受绩效奖金，社会保险福利分别从第三个月起由公司统一办理，同时进入考核期享受绩效奖金。

　　5)、其它说明

　　①、以上各项补贴费用限额内根据票据报销，出差车费根据车票给予报销;

　　②、除基本工资和手机费、保险福利、长途交通费不纳入考核内;

　　③、绩效奖金、出差食宿补贴等相关费用均列入考核范围内;

　　④、销售提成按公司规定的达标标准给予结算

　　⑤、提成兑现时间：当月销售提成在次月30日发放70%，年终发放30%。

　　(四)、业务主管、区域经理、业务员销售提成

　　HZT-Ⅲ墙体保温材料个人业绩提成：产品提成标准

　　(五)、业务考核管理

　　1、考核评估：

　　业务员相关工作流程及考核由业务主管考核评估;

　　业务主管和区域经理相关工作流程及考核由销售总监考核评估;销售总监相关工作流程及考核由营销总经理考核评估。

　　2、公司新进业务人员前两个月不纳入考核期，从第三个月起实行公司统一考核。

　　3、绩效考核表(由策划组另行制定)。

　　(六)、差旅费标准及管理规定

　　1、信阳市区及周边县城原则上不允许在外住宿，特殊情况需要请示总经理并经批示后方可按相应标准执行。否则，一切自理(含出差当日和次日的费用及工资)。

　　2、短途差旅补助标准

　　3、长途差旅补助标准

　　长途差旅实行实报实销，交通工具标准为汽车、火车(硬卧、动车二等座)，其实凭住宿发票以及规定的差旅申请手续等填报领取补贴，超出标准的由自己承担。

　　(七)、销售任务详细分解确认表单位：立方

　　(八)、部门领导确认签字：

　　1、本运营方案由公司制定和解释，修改和终止时亦同;

　　2、本运营方案由公司策划组负责检查、监督和实施;

　　3、本工作方案经总经理批准之日起开始执行。

销售第四季度工作计划2

　　一、计划概要

　　1、第四季度销售目标600万元;

　　2、经销商网点50个;

　　3、公司在自控产品市场有一定知名度;

　　二、销售状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

　　1、夏秋炎热，春冬寒冷;

　　2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;

　　3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;

　　4、长株潭的融城;

　　5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;

　　6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

　　销售方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业xx年都加大力度进行全国销售网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。

　　湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、销售目标

　　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年第四季度以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

　　2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使销售业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

　　5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

　　6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

　　四、销售策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场——长沙，株洲，湘潭，岳阳

　　重点发展型市场——郴州，常德，张家界，怀化

　　培育型市场——娄底，衡阳，邵阳

　　等待开发型市场——吉首，永州，益阳，

　　总的销售策略：全员销售与采用直销和渠道销售相给合的销售策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制销售体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;d.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的销售定额。

　　5、人员策略：

　　销售团队的基本理念：a.开放心胸;b.战胜自我;c.专业精神;

　　(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

　　(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　五、销售方案

　　1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;

　　2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

　　4、建设一支好的销售团队;

　　5、选择一套适合公司的`市场运作模式;

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;

　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

　　11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的销售队伍：确保销售队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的销售人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的销售员分派到各区担任地区主管;

　　12、加强销售队伍的管理：实行三a管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。

　　13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

　　14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在第四季度末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

　　15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在20xx年第四季度执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

　　16、终端布置，渠道拓展：根据公司的11年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

　　17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

　　18、团队建设、团队管理、团队培训

　　六、配备和预算

　　1、销售队伍：全年合格的销售人员不少于3人;

　　2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保销售人员的各项后勤工作按时按量到位。

　　3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存化，尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员)。

　　4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

　　5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

　　6、拓宽公司产品带，增加利润点。

　　7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

　　8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导;