白酒销售活动策划

白酒销售活动策划

白酒销售活动策划1

　　一、概论

　　去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。

　　我公司通过对祖山老酒的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：

　　第一、祖山老酒急需加强产品营销管理。

　　第二、祖山老酒应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在祖山老酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“祖山酒”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。

　　第三、祖山老酒产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。

　　二、祖山老酒营销策划方案以：铺货：实行地毯式铺货方式

　　对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

　　(一)地毯式铺货方式祖山老酒营销策划方案的特点：

　　1、集中营销策划，集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

　　2、快速营销策划，实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80﹪的铺货一般不超过30天。

　　3、密集营销策划，采用地毯式铺货方式，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。

　　三、祖山老酒营销策划方案主旨

　　1、提升品牌形象，增强产品美誉度。

　　中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。

　　2、提高市场占有率。

　　祖山老酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。

　　四、市场分析研究

　　酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的.65%以上。

　　在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。

　　1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。

　　2、竞争对手分析

　　祖山老酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。

　　3、消费心理研究。

　　根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。

　　(1)、消费者购买动机

　　a、经常饮用，自己品尝(生活习惯)

　　b、会客、待客饮用

　　c、送礼

　　d、喜庆事饮用需要

　　e、节假日购买饮用。

　　f、开心时、烦恼时饮用

　　(2)、消费者性格分析

　　a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。

　　b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。

　　c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。

　　(3)、消费习惯

　　a、生活习惯(比较固定)

　　b、广告影响

　　c、听说

　　(4)、消费者分类

　　a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。

　　b、中档价位流行型

　　c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。

　　消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。

　　4、消费者与品牌的关系

　　祖山老酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，祖山老酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。

　　五、祖山老酒产品分析

　　内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后兰香盈口;市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间。

　　外观形象：(现有产品简介)

　　品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，祖山老酒必须以“差异制胜”，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人!三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦!壮志雄心溢于言表??。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏;太感性化的诉求又没人买账，这个“度”必须把握准确。

　　六、促销整合策略

　　为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。祖山老酒应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。

　　(一)、公司与经销商共享利益

　　1、客户获得充分的利益和发展，才是祖山老酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。

　　2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。

　　(二)、祖山老酒所能提供的

　　1、市场运作模式

　　a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。

　　b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商

　　实现销售及吸引消费者购买的营销目标。

　　c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。

　　2、经销商确认体系

　　a、同意公司下达该区域年度销售目标。

　　b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。

　　3、具体操作细则

　　a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。

　　b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。

　　c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。

　　d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。

　　e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。

　　4、市场保护体系

　　a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。

　　b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。

　　c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。

　　d、加强对各区域经销商市场行为(投入、渠道等)的监督控制，并建立相应的约束机制。

　　5、市场促销整合策略

　　白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。

　　祖山老酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。

　　(三)、促销活动方案

　　依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。

　　1、春节活动促销方案

　　A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现祖山老酒对文化的重视。

　　B、设立惊喜大奖，凡经常关注祖山老酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解祖山老酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。

　　C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下祖山老酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。

　　2、公益活动赞助

　　为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展奉献爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动，展现祖山老酒为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。

　　七、祖山老酒媒体整合策略

　　祖山老酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。

　　具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采用5秒CF或30秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。

　　(一)、媒体组合选择目标、方式

　　1、电视类：秦皇岛电视台、河北电视台; 15秒广告片、 30秒广告片、公益广告;

　　2、报纸类：秦皇岛报、祖山老酒(企业报);公益广告、产品广告、创意广告

　　3、企业宣传册：POP展板、SP海报、条幅等宣传用品制作;企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

　　采用此媒体组合原因为：

　　a、利用强势媒体电视，效果比较直接。

　　b、报纸类的广告有利于具体说明祖山老酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。

　　c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。

　　(二)、媒体整合策略重点

　　1、目标市场战略

　　祖山老酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。

　　2、竞争战略

　　评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用“四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。

　　八、祖山老酒招商方案

　　1、招商对象

　　A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点

　　2、特约经销商要求

　　A、具备独立法人资格及相关经销商资格

　　B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络

　　C、有投资决心和长期合作的态度

　　D、有一定的经济实力

　　3、付款方式

　　现款现货(每批)

　　4、广告及促销支持

　　A、公司负责市台和县台电视广告投放

　　B、公司负责市报的广告投放

　　C、公司提供POP宣传用品

　　D、公司提供终端、条幅等宣传用品

　　E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传

　　F、公司提供经销商年底返扣

　　G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。

　　5、售后服务

　　A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。

　　B、公司提供有关产品的'一切合法文件。

　　C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。

　　D、公司定期对经销商人员进行培训。

　　E、公司提供双方认可的可行的SP活动。

　　F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。

　　注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于祖山老酒长远发展。

白酒销售活动策划2

　　李经理是河北某地级市场的白酒经销商，主要经销河北地产中低端白酒品牌和一个东北的低端白酒品牌。公司有销售人员60名，送货车辆20多部，通过前几年对该市场终端店的精耕细作做，使得年销售额达到8000多万左右，但是随着今年年白酒行业增速乏力，李经理的公司也面临来自上游企业的压力、同行之间的白热化竞争、库存压力剧增等问题。面对公司的实际情况和行业竞争的现状，李经理在保持公司对终端店精耕细作运作思路不变的情况下，在年后导入社区活动营销配合终端店的精耕细作，通过近半年的社区营销活动的开展，使得社区活动对产品的影响力如“春风化秋雨”般在该市场遍地开花，融入到市场的各个社区、街道、公园、菜市场等居民聚集区。从而使得公司的销售业绩和去年同期相比不但没有降低还有明显增长。那么李经理是如何做好进社区营销的活动呢?本文总裁学习网将围绕李经理如何在居民居住的小区做活动来详细说明。

　　一、社区活动地点和时间的选择

　　对要举办社区活动的社区进行详细的调查，建立档案。因为对小区域进行深入调查是开展“社区活动”的第一步，也是做好社区活动的必备条件。在调查的过程中，要详细了解社区的人口规模、消费水平、年龄结构、居民的作息时间等。因为现在房地产开发商在设计伊始就依据收入、年龄和教育等维度进行市场细分，有很精确的客户定位，以个性化的楼盘圈住特定的消费群体，所谓“物以类聚，人以群分”，故此现在的社区居民大多从属一个特定的相关群体，社区形成有很强的亚文化氛围，尤其在个性化、概念性的现代社区，这种文化深刻影响着居民的消费行为。因此针对不同的社区推广不同档次的产品和采取不同活动形式。调查社区居民的作息时间，比如一般社区居民早出晚归，白天在家的主要是以老年为主，而他们对广告不太关心，晚上和周末是社区居民最集中和空闲的时候，这些因素决定了要达到活动宣传效果，最大限度的吸引目标消费人群，活动时间就必须选在在晚上或者周末。

　　二、选择进入社区的方式

　　现在的社区管理以安全为重，大部分社区居委会或物业管理公司都遵循“不求有功，但求无过”的管理思路，很抵制厂家进驻社区做推广活动。因为一旦管理失控就会引发各种治安问题，经销商在社区举办的社区活动对他们而言，无疑是百害而无一利的。因此他们往往会索取很高的管理费，实则是间接拒厂家于门外。因此李经理在举办社区活动就必须采取等待机会、挖掘机会和主动创造的机会的策略进社区举办社区活动。如：

　　1、在居委会和社区开展社区活动时，就采取给他们支援人力、物力和财力的支持，采取“搭车”的方式，顺势而为，巧妙的在社区进行产品宣传。

　　2、主动和社区居委会联系开展“丰富小区生活，活跃小区氛围”为主题的文化体育活动。如：夏季在社区广场举办家庭趣味游戏大赛、羽毛球比赛等，获奖选手的奖品有公司赞助。

　　3、通过关系整合多方资源，如：和宣传部联系，以宣传部的名誉开展“千部电影进社区”活动，和当地媒体联合举办，售卖募捐自助“某某贫困生”，“某某残疾人”等将商业行为转化为对群众行使公共社会责任的公益社会性活动来提升公司的形象。

　　三、制定社区活动的行动方案

　　把社区活动的目标和营销思路落实为一个好的，具有很强操作性的市方案很重要;社区活动方案即是社区活动工作开展的总纲，又为社区活动工作提供了具体的方式和评估标准;可以统一参与社区活动员工的工作步骤，系统的筹划落实社区活动的各项工作指标。如：

　　1、产品定位要准确：不同的社区的消费者对白酒需求的档次是不一样，因此在社区活动开展之前，一定要结合调查的结果做到对目标社区定位准确，这将为以后社区活动的举办工作打下成功的基础。

　　2、活动创意要深刻：社区活动必须有一个很特别的主题与形式，因为社区活动的形式上可以是多种多样，比如趣味运动会，各种文体比赛等等。但不论是哪种形式，都必须有很深刻的创意，尽量不要在同一个小区重复举办同一个活动，否则活动效果给居民带来的满意程度往往因缺乏新意而递减。另外特别注意不要刻板模仿竞争对手，因为活动本身没了新意，提不起消费者的参与积极性。而且会无形降低自己在消费者心目中的相对地位。不管是什么活动，怎么操作，总是难以面面俱到，而消费者常常放大工作中的失误而给自己造成的不满意感觉，而总是会忘记好的一面。当经销商模仿活动时，消费者第一感觉就会想到负面因素，会给自己的品牌打上一个不好的`第一印象分。

　　3、制定合适、适度的促销方式：促销是社区活动一个非常重要的组成部分，也是社区活动的主要手段，在活动进行时，现场促销特卖很重要，广告宣传再多，也抵不上让消费者亲自尝试产品本身，这种体验式的感受可让消费者深刻的记住品牌，也就有机会使他们成为品牌的忠实顾客。但是社区活动的促销形式却有别于传统的促销形式，现场促销特卖作为直销形式，与周边终端店从来都是格格不入的，因此对于在现场直接进行销售的社区活动，在制定价格和促销政策时，要注意保护终端的利益，避免损害终端的积极性。毕竟，销售终端是行业价值链的重要组成环节，终端零售是公司销售产品的长期主要方式，否则会导致活动后期周边的终端店不进货。

　　4、宣传方式创新：最常见的社区活动的宣传是到处做招贴，随处挂横幅，宣传单单路路撒、户户塞，既影响社区整体美观，也有害于环境卫生，居民很是反感，一方面，公司的宣传效果难以落到实处，花钱打水漂;另一方面，弄巧成拙，因公司缺乏社会责任感而损害公司形象。因此在做宣传时，经销商以居民有实用价值的生活用品或者小挂件作为宣传品，这样居民会因其实用价值而接受这些宣传品，大大增加居民接触产品信息的机。

　　5、活动过程要精益求精：社区毕竟不是公共娱乐场所，因此活动本身不能维时太长，否则会打扰社区的正常作息等，而招致居民的反感情绪，加上居民仅在少数时段集中在社区内，因此营销活动往往是很短暂的，要在尽量短的时间内给居民以最深刻、最满意的印象。所以社区活动风险与收益成正比，传统社区往往有许多基于共同爱好而形成的非正式组织，如：棋牌乐协会、自行车爱好者等，而这些非正式组织成为了居民交际与沟通的主要渠道，组织成员之间的影响力很大。而在新社区，大多居民从社会性的角度来看，属于一个相关群体，互相之间在行为上有很强的示范效应，因此在社区活动中，往往是“成也萧何，败也萧何!”，好事坏事都可传千里，活动的正面影响与负面影响往往会同样地因口碑效应而放大，直接影响着产品在当区的市场成绩，这就要求经销商在活动的各个环节尽善尽美。

　　四、销售终端联动

　　由于社区营销活动所产生的大部分销量最终将在社区周边的销售终端实现，所以经销商在社区开展营销活动时，特别是开展促销活动时必须事先通知社区周边的销售终端，并共同策划实施。在活动中要注意采用合适的方法保持消费者的购买欲望并导向终端实现最终的销售行为，同时要加强终端的形象包装，与社区活动遥相呼应，提高活动效果。如：在活动结束后，在社区活动周边的终端店门口按照标准堆放产品堆头，同时在店内外张贴海报、KT板的宣传物料，每日安排业务员进行维护。在进行堆头造势活动时，要注意售点陈列要生动化，产品的包装要保持清新，促销品与产品同时摆放。

　　五、按照活动实施方案

　　对所有参加人员进行活动前的培训和模拟演练。再好的社区活动方案，如果没有合适的人员去落实到位，都将是垃圾方案。社区营销活动比起其它的营销渠道而言，其服务的要求更高一些，因为在社区进行促销活动，往往会发生许多难以预料的事情，因此活动前对员工培训和模拟演练很重要，如：对问题的处理，现场消费者的问题解答，信息的反馈，服务承诺的兑现等各个方面，要有专业及时的处理方法。另外参加活动的人员形象要规范，如：在服装，语言等方面应该统一、规范。让居民感觉到公司严谨的企业文化，产生信任感。总裁学习网观点：白酒社区营销是随着白酒行业市场竞争加剧和消费者持续细分的必然产物;是行业价值链竞争的进一步深;是白酒品牌与消费者进行密切沟通的有效手段。因此，对于白酒经销商来说，社区营销是符合白酒市场竞争发展需要、适合白酒市场竞争现状的营销模式，可以迅速提高白酒经销商的的销售水平和竞争能力。

白酒销售活动策划3

　　一、销售策划方案运作平台

　　公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

　　二、销售策划方案产品的设计

　　由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品的。

　　1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌的。

　　2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品的。

　　3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

　　4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系的。

　　三、网络系统建立销售策划方案

　　对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

　　1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售的策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的.档案。

　　2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

　　3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

　　4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

　　四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

　　1、配置送货车辆，制作车体形象广告。

　　2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。

　　3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

　　4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

　　五、产品利益分配和销售策划方案的费用

　　(一)产品利润分配销售策划方案

　　合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

　　1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

　　2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。

　　3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

　　4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

　　(二)销售策划方案营销费用的管理;

　　1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

　　2、车辆费用、办公费用、库房费用。

　　3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。

　　4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

　　5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

　　(二)销售策划方案直销工作的步骤;计直销操作办法(一品一策);

　　1、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位;

　　2、制定直销产品上市造势活动方案;

　　通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场销售方案的进行不断的'补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

白酒销售活动策划4

　　一、企业的目标和任务

　　国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的历史,而中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。依据目前国内的形势，在全国范围内的全面升级。

　　二、市场状况分析

　　酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。

　　(一)消费者购买酒类的地点

　　正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。

　　(二)竞争对手分析

　　国五液和白金酒的'主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福等系列品牌。但从市场分析来看，五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高，已经得到消费者的认可，因而能取得很好的市场份额。

　　(三)消费心理研究

　　根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等著名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。

　　1.消费者购买动机

　　(1)经常饮用，自己品尝(生活习惯)

　　(2)会客、待客饮用

　　(3)送礼

　　(4)喜庆事饮用需要

　　(5)节假日购买饮用。

　　(6)开心时、烦恼时饮用

　　2.消费者性格分析

　　(1)炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。

　　(2)平常心：认定的一种品牌一般不会改变。

　　(3)比较理性，注重营养和健康而有所选择。

　　3.消费习惯

　　(1)生活习惯(比较固定)

　　(2)广告影响

　　(3)听说

　　4.消费者分类

　　(1)大众温饱型，是低价位产品的消费群。

　　(2)中档价位流行型

　　(3)礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。

　　消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。

　　三、SWOT分析

　　(一)、公司的优势

　　1.经营投放的白酒产品知名度较高。

　　2.产品种类较多，涵盖了高中低端消费群体。

　　3.目前联华超市还未引进该系列品种白酒，利润空间广阔。

　　4.一级代理商，长达70天结货付款期，流动资金可以充分利用。

　　(二)公司的劣势

　　1.新成立公司流动资金还是比较紧张。超市结款方式直接关系到公司资金运作。

　　2.生产的产品多为中低档产品。

　　3.销售网络落后，缺乏市场。

　　4.缺乏市场影响力。

白酒销售活动策划5

　　一、前言

　　五粮液所在的川南重镇宜宾古称戎州，号称万里长江第一城。戎州之地环境宜人。这里气候温和，空气湿润，土壤最适宜酿酒所需的微生物生长。

　　俗话说：好水产好酒。五粮液酿酒用水，是打入地下90多米深，通过400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含矿物质之古河道水。此水"赋存在侏罗系泥岩发育的溶孔溶隙之中"，区域地质无污染。水质清澈透明，甘美可口，含有丰富的对人体有利的20多种微量元素。先后通过14个国家科研机构鉴定，具有纯天然品质。五粮液发展的历史，就犹如一部人类社会发展史的缩影。

　　"万事如意"是人们对美好生活的一种期盼、祝福。

　　中国自古为礼仪之版，百礼之会，非酒不行，几千年来，美酒琼浆一直是人们表达祝福、庆祝美好生活的最佳裁体。

　　五粮液股份有限公司精心打造的优质产品"万事如意"系列酒，将人们对美好生活的向往和祝福很好地融入到中国传统的酒文化，以其精良的工艺、完美的包装，成为人们赠送亲友，祝福美好生活的最佳礼品。

　　"万事如意"酒，是浓香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之灵气，精选高粱、大米、糯米、小麦、玉米酿造而成。具有"香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各位协调。恰到好处"的独特风味，是当今酒类产品出类拔萃的精品。

　　"万事如意酒"以其优异的酒质、精美的包装和带有深厚祝福的品牌名称，被第七届西部国际博览会组委会指定为唯一接待专用白酒。

　　"万事如意"酒是五粮液对世人的礼赠，更是一部千百年来华夏酒文化的演变史。它脱俗出尘、返朴归真，融合5000年中华灿烂文明。它是一瓶酒，也是一部历史、更是一种美好生活的象征。

　　二、目标市场分析

　　(一)目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点：

　　1、名白酒继续走俏。

　　随着人民生活水平的不断提高，高品质的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降，而对白酒的品质更为看重。

　　2、名酒销势趋旺。

　　名牌白酒已成为消费者的一种身份象征。并切随着生活水平的逐步提高，名牌白酒消费主体的群体在逐步的扩大。由于名牌白酒在在消费者消费心理上占据优势，消费者购买时受名牌、品拍酒水消费因素的影响，名牌白酒的销售趋势将继续看好。

　　3、低度白酒销势看好。

　　食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导，不断向公众宣传饮用高度白酒、特别是过量饮酒的危害，导致消费者对白酒需求的降低。随着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐步加强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。

　　4、礼品酒与婚宴酒。

　　白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的情谊载体，中高档酒在礼品性消费中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐渐占据市场。

　　面对众多的白酒品牌充斥市场，消费者在选购时变得盲目和迷茫，许多人也渐渐地开始只注意追逐一种品牌，而不在意产品本身能够提供给他们什么，因此，注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点

　　(二)省会白酒市场分析

　　由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演变至今白酒就有很多的分类方式,但是占80%为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。

　　根据国家统计局的数据显示(只统计规模以上企业的数据)，20__年1-8月，白酒产量为284万吨，同比增长19%;白酒行业实现销售收入734.45亿元，同比增长33.63%;实现利润总额为92.75亿元，同比增长59.43%。20__年10月09日，天相食品行业指数涨幅达到4.70%，居天相各行业之首，白酒上市公司的股价涨幅位居食品行业各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒涨停，伊利特、泸州老窖、贵州茅台、五粮液、古井贡酒和金种子酒涨幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的涨幅。

　　随着消费偏好的变化和市场的发展，中高档、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩。

　　(三)消费市场分析

　　石家庄白酒消费市场一般分以下几种：

　　普通百姓朋友聚会，消费所选择是中低档的，其选择的白酒也是在25元以下的。所追求的目标为经济实惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石门烧、绵竹大曲、金六福等，市场与消费大众同属于多头并存的势态。

　　而一般业务往来都是在中、低档饭店酒楼，所消费的白酒其价格是在25～80元之间的。这部分消费主要以板城烧锅、黑土地、道光廿五、丛台、老白干等为主，竞争格局是多头并进，竞争激烈，属于大众消费阶层经常消费的，市场潜力巨大。从外包装来看，各厂家都注重了外包装的形式形像，无明显的差别。

　　重要客人、亲密的合作伙伴、上级检查工作，主要消费酒是80元以上的，这一价位的酒很多，像小糊涂仙、剑南春、郎酒，更高档一点的茅台、五粮液等，这种档次酒市场竞争非常激烈，属多头并存形势，尤其是80～150元之间的白酒，这个档次的白酒竞争更为惨烈。可选品种之多，令人目不暇接。消费者往往跟着广告走，广告诉求多，眼球经济就好，喝者就多，反之，喝者廖廖无几。

　　成功商务人士：如今随着生活水平的不断发展，名牌白酒也成了很多人群所选择的目标。但这一人群与其他消费人群有很大的差别。他们不仅身份高贵而且经济收入与前者也很的不同。

　　他们为了发展自己的事业，他们除了搅尽脑汁进行社会资源整合外还进行公关活动。为此，赠送礼品进行感情沟通成了他们不可缺少杀手剑。那选购高贵礼品时，名牌烟酒也成了他们的选择。

　　从目前消费资料来看，茅台、五粮液和中华、玉玺等名烟酒成了众多成功人士所青睐的物品。

　　(四)白酒主力消费群分析

　　白酒主力目标消费群集中在25-44岁;收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大;善于交际，注重人际关系的和谐.

　　主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间;消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用。

　　三、产品优劣势分析

　　1、优势

　　(1)产于宜宾市的五粮液集团经过多年的发展已在广大目标消费群中有一定的品牌信誉度。

　　(2)特别是近年来，五粮液集团为适应市场发展针对广大消费者口味开发了系列五粮液酒水.该产品除了高品质的酒质外，再就是该产品在包装上有了更大的和改进创新，通过我们的了解，该产品消费者接受能力强。

　　(3)产品定价合理，符合高端消费者的消费需求。

　　(4)纯粮酿造，品质优异，浓香型，口感接受度高，饮后不上头。

　　2、劣势

　　(1)目前该品牌的系列品类酒水较多，所以给消费者选择目标不集中，并且该产品的响力还不够。

　　(2)现有产品包装缺乏显著针对性的创意，类似包装的竞品比比皆是。

　　(3)市场占有率低，消费者购买率低。

　　(4)现有客户渠道网络不健全，产品在市场上覆盖率低。

　　(5)终端陈列及维护无统一标准，铺市质量普遍不高。

　　3、机会

　　(1)白酒消费旺季已经到来。

　　(2)目前，在省内的白酒市场中五粮液已具有多年的品牌影响力，为此也给豪华五粮液产品创造最佳推广契机与此同时也是该产品介入的好时机。

　　(3)本地化生产，有质量保证，口碑流传频率高，有利市场氛围的营造。

　　(4)五粮液系列白酒在市场上定位为高端礼品酒水，为此我建议要以向高档酒、礼品酒延伸，通过我们共同的努力逐步扩大市场占有份额。

　　4、威胁

　　(1)主要竞争白酒品牌在本地已经有市场基础。

　　(2)营销战术、营销工具有可复制性，存在被竞品跟进、模仿的可能。

　　(3)白酒流行期短，素有"一年喝倒一个牌子"之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，随时会跌入"短命"的怪圈。随着五粮液在品牌传播方面具有很大的优势，但这一威胁我们不能忽视。

　　四、目标

　　为了达到公司亟定年销售目标1000万元，根据目前白酒市场，结合公司产品，五粮液产品的实际情况，针对本款产品销售，特做建议性方案如下：

　　(一)完善销售机构

　　建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制如下：

　　1、公司设销售总监一位，销售总监职责为：

　　①、负责机构的组建，人员的考核。

　　②、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。

　　③、对各区域经理目标任务进行划分，

　　④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力达到年销售目标任务，为公司总经理负责。

　　2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富，三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司发展壮大的储备的骨干力量，销售经理职责为：

　　①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。

　　②根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。

　　③根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。

　　④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。

　　⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。

　　⑥汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。

　　⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。

　　(二)市场定位

　　介于本公司产品五粮液(四方见喜)的网络销售价格,358元/瓶,(12瓶起订),结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶，为：生活饮用型;100-300元/瓶，为中底档宴请型;300元以上/瓶，为中高档宴请型。所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒。

　　而对于此类价位白酒的竟争对手有：52度五粮液370元/瓶：39度五粮290元/瓶：53度飞天茅台360元/瓶：52度水井坊普通装450元/瓶：国窖1573普通装468元/瓶~~，所以，将客户群体定位在：

　　1、高档的餐厅，酒楼。

　　2、星级宾馆的餐厅。

　　3、政府机关食堂。

　　4、公司宴请用酒。

　　5、婚宴用酒。

　　6、礼品用酒。

　　7、企业宴请用酒。

　　五、营销战略

　　针对不同的客户群体，采用不同的`销售方法，占领市场，达到销售公司产品的目的。

　　1、针对高档的餐厅，酒楼，我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售方法，与酒楼达成合作协议，(可能要交进店费，费用用在5000元左右)通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对公司五粮液在酒楼的销售热情，达到提高公司产品销量的目地。如果不谈进店费，则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员回佣的办法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会议用酒的时候，推荐公司产品，达到销售公司产品的目的。

　　2、针对星级宾馆的餐厅，也可以采取同上的方法，达到销售公司，提高五粮液销量的目的。

　　3、针对政府机关食堂，可以通过采购推荐，或对于政府的莫项目活动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，达到长期销售公司产品五粮液的目的。

　　4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部合作的方式，在公司宴请客户的时候，使用本公司产品，通过回佣或折扣的形式，达到销售公司产品五粮液目的。

　　5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影楼等地合作，获取信息，向客户推荐公司产品，结合实际情况，通过给相关负责人回佣，折扣的方式，达到销售公司产品五粮液的目的。

　　6、针对礼品用酒，可以根据在中国不同的节日，比如：中秋、端午、春节得，用活动，在已形成的客户网中，或通过当地的报纸，杂志，等传谋，在当地进行推广，达到礼品销售的目的。

　　7、针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业采购、办公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业提供公司产品，达销售公司产品五粮液的目的。

　　六、推广活动主题(好水酿好酒，好米好口感)

　　每一个新产品投入市场之前，都要设计一个可执行的推广策划方案，酒水也同样。

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