大四顶岗实习总结报告
大四顶岗实习总结报告1：
201X年9月7日，我带着队伍怀着兴奋的心情来到第四中学，开始了为期三个多月的顶岗实习，实习期间的点点滴滴、酸甜苦辣，收获颇丰的同时，也让我多了几分思考，几分成熟。
紫金四中给予我充分的信任和支持，给我安排了高一级经验最丰富的班主任指导老师周薇老师和优秀的科任指导老师叶宇锋老师，在她们悉心指导下，我一丝不苟开展数学教学工作和班主任实习工作。经过一周的听课和其他适应性工作后，我正式接收高一(3)班的教学和班主任工作。这三个多月中，我付出了很多，但也收获了很多。从“纸上谈兵”到在课堂上“应对自如”，从面对学生“不知所措”到可以顺利的处理班级事务，真正做到将大学学的理论知识落到家，教师综合能力全面提高。同时，通过顶岗实习的磨练，我更加坚定了担任一名数学教师的梦想，同时庆幸自己选择了顶岗，选择了为自己梦想插上高飞翅膀的方向标。
正值分享成果之时，我将通过以下几方面总结顶岗实习期间的学习工作：
一、踏入四中，从头做起，全面做好前期工作
在华南师范大学教务处布置顶岗实习的各项工作后，我们队伍积极响应，完成队伍各项前期工作，包括：1、以民主公平形式选拔实习队伍队长、副队长及其他各小组组长;2、建立q群、公邮、博客等网络资源共享平台;3、制定队规、实习队计划，收集队员简历，将队伍通讯录、队员建立和实习队计划发给实习学校;4、实习队长召开全体队员会议，落实个人的实习任务和内容。5、队员在暑假期间学习熟悉教材和新课标理论;补充心理学知识及班主任工作理论，掌握班主任工作方式、方法，提高班主任工作技能;进行教育见习、备课、试讲、三笔字等相关师范技能的训练。我很荣幸被选为队长，倍感队员信任的同时，身上也多了几分责任，几分担忧，毕竟今年是顶岗实习开展的第二年，各项工作还不够完善。
201X年9月7日，我们出发了。一波三折，终于在县教育局门口，见到前来迎接我们的紫金四中领导，领导热情问候了我们，安排车辆帮我搬行李，并在长乐大饭店热情款待了我们。午饭后，我们来到了四中，正值学校还在建设当中，新的学校，新的环境，我们开始新的生活。
由于高一军训，一开始学校没正式安排我们跟班主任和科任指导老师见面。我和另外两位男队员被安排去带班军训，其他9位女队员则留校待定安排。
201X年9月7日下午2点半，我来到紫金县德育军训基地，先是担任高一(2)班的副班主任，尔后由于三班的周老师有事，我暂代高一(3)的班主任。军训期间，我坚持到点到岗，白天看学生军训，处理学生突发情况，晚上参与军营安排的娱乐活动，同时注意多到学生宿舍了解军训情况，及时帮助学生解决问题，部分出现抱怨、放弃念头的学生，我私下找他们谈话，以自己为例鼓励开导他们，通过身临其境体会他们的辛苦和课下贴心的关心，我很快获得大部分学生的信任。同时，我和队友主动与带班班主任交流，也获得他们的信任和帮助，从他们身上也学到很多班主任工作经验。可以说，此次意外的带班军训给了我巨大的收获，为顶岗实习取得成功奠定基调。
军训结束后，学校开了指导老师和实习生见面会，帮我们安排指导老师，同时对我们的实习工作提建议和要求。会上我正式与我的两位指导老师周老师和叶老师见面。会后，我积极找周老师了解学生基本情况，向叶老师请教学生的数学学习情况，并根据谈话的体会写了班主任工作计划和实习教学计划，为后来开展教学和班主任工作奠定基础。
二、名师指导，虚心学习，全面提高教学水平
我主要从三部分谈谈我教学方面的心得：
1.听课：
学校给予我们实习生充分的信任，让我们听三天的课便接手教学和班主任工作。虽然倍感荣幸和信任感，但我并不是很希望这样。毕竟我们还是实习生，三天的听课无法让我们适应教学工作并顺利接手。所谓压力大动力就大，我充分珍惜三天的听课时间。在这三天里，我力争全面熟悉实习学校高一数学教学情况，认真参与教学指导老师张老师的每一堂课，做好听课纪录，课后与老师探讨，虚心求教，深入了解课堂教学的要求和过程，认真批改学生的每一份作业。张老师教学已经有五六年了，有着丰富的教学经验及优秀的教学方法，让我在听课与讨论的过程中受益匪浅。应该如何备课、如何更好地将新课改的理念与落实考纲考点的要求相结合、如何根据学生的程度不同适当的调整教学方法，张老师都一一进行了指点。
在实习周内，我们很荣幸参加了高一教改活动和学校的“青蓝工程”新教师培训。高一的教改活动个主要是帮助学生对整个初中与高中衔接紧密的知识点进行全面复习，对于我，一方面我趁机了解了高一(3)班每位的基础，另外一方面这样可以帮助我了解整个初高中知识体系，特别是衔接紧密的五大模块，为后续学习高一知识奠定了基础。“青蓝工程”新教师培训是四中的一个品牌，旨在通过培训讲座帮助新教师尽快适应教学工作。通过“青蓝工程”培训，我了解了怎样加强师德修养，提高教师素质，体会了怎样做一名合格的新教师，领悟了怎样向课堂45分钟要质量，怎样进行教学反思，怎样写教学计划。四中把我当做自己的教师来培训，让我受宠若惊。
此外，我还参与了数学公开课，了解到公开课的一般流程。每次课后，科组长都会组织评课，各位老师各抒己见，究竟哪里好，哪里又需要改进，那个环节如何处理会很好。我认真的记录了各位老师的看法，并主动发言，尝试数学评课。同时在平时时间里，我都主动去听科组其他优秀老师的课，收获很多。丰富的听课经验，老师的悉心指导，为我上好第一节课和怎样改进课堂教学提供了丰富的理论基础，我满怀信心。
2. 教学：
(1)备课、上课体会多
我教的高一(3)班是重点班，学生基础较好，数学学习积极性较强。通过利用军训、听课阶段及班主任工作的机会的了解，我全力准备我的第一节课《绝对值》，在指导老师的指导下，我写了详细教案，并反复修改后拿给指导老师审批，审评后我再次修改并找其他数学老师进行试讲。我满怀信心上了第一节课，课上学生的积极配合使我完整上完一节课。课后，指导老师给予我充分的肯定同时提出了一些细节上的建议。我虚心听取，并认真改正。而后我坚持每节课都写详细教案，多请教老师和队友，并在课后积极了解学生的掌握情况，课上我都会通过眼神交流了解他们的理解情况，当学生眼神发出求助信号或课堂出现沉默，我便会停下来，换角度和思路讲解，有时会补充有关概念帮助理解，同时数学学习关键在与积极性，因此课堂上我提倡学生一题多解一题多变，充分调动他们的积极性。在老师的帮助和自己的的努力下，我在教态、语言、板书、提问技巧、与学生互动各方面都有了显著的提高。 由于我比较年轻且上课非常有激情，学生慢慢喜欢上我的课。通过课堂教学，我体会到作为一名数学教师的魅力体现在课堂上对学生的关注和课下无私的关心。
(2)辅导学生，培优补差有心得
自上课后，我便接手学生的辅导工作，本来学校安排每周两晚下班辅导学生，但我坚持每晚都去辅导，而且一辅导就是到10点半，在坚持了两周后，我发现我的积极性带动了学生，很多原来对数学不感兴趣的，通过我的辅导和鼓励，对数学产生了兴趣，对于这些同学，我及时找他们谈话并通过出一些简单的练习，帮助建立信心并给予充分肯定。慢慢地，高一(3)班几乎所有同学都喜欢上数学，我替他们也替自己感到高兴。他们的努力没有白费，两次中段考试下来，我教的班平均分和优秀率都居全年级第一，每次我都会买一些糖果，及时对他们进行奖励，并激励他们继续努力和保持。此外，每次考试后，我都会按成绩分层次找所有学生谈话，对于不同层次的学生用不同的鼓励语言，同时引导他们制定下阶段的学习计划。平日教学和谈话，我最关注的是中层生，对于他们的教学，我提倡基础训练为主，兼顾能力训练，建议他们将重点放在课本，以巩固基础为主，鼓励他们向优秀靠拢。对于成绩差的同学，我会利用每周两个晚上和周六下午两个钟时间开展补差工作，同时通过成立八个兴趣小组和学习帮扶小组，每周定时给一份辅导试题，帮助掌握基础的同时提升信心。同时我利用周六早上对成绩优秀同学开展培优工作，培优的重点是通过练习巩固基础，同时灌输他们学会总结解题技巧和方法。这样一来使得成绩差的吃得了，中层生吃得好，优秀生吃的饱，有越来越多同学写下下次考试预想分数给我，并表示为了老师，不管怎样，都得跟它拼了，学生的积极性之高出乎我意料。由此我也感悟到，数学教师的魅力还在于平等关注每位学生，不放弃每位学生，思学生所想，想学生所思。
(3)教师专业技能
在科组长的指导下，我积极参与高一级考试编题工作，先后编写了10-11学年度第一学期高一期中考试复习试卷、数学必修一模块测试卷、10-11学年度高一级基础知识竞赛初赛及复赛试卷，每次编卷后，我主动找科组长和备课组长讨论，征询他们的意见，同时测试后，利用测试统计结果，总结自己每道试题的合理性，通过几次锻炼，我的编题和出卷能力较大提高。同时针对四中大力提倡多媒体教学的实际，我开展题为“多媒体课件在高中几何教学中合理运用”调研活动，通过在高一高二学生中进行问卷调查和走访学校优秀教学，我撰写了《多媒体课件在高中几何教学中合理运用的调查报告》，科研能力有了一定的提高。
三、认真负责，为人师表，积极开展班主任工作
此次实习过程我负责高一(3)班的班主任工作，在优秀班主任指导老师周薇老师的指导下，在第三周我顺利接手并着手班级管理和建设工作。
做班主任是辛苦的，特别是当学校的教学时间安排非常紧密的时候。每天早上6:30分，我需要到卫生区督促卫生打扫，然后到班里，检查学生的早读出勤情况，然后维持早读纪律;下午2:0——2:40需要都教室带午唱;晚上6:50分到班跟晚读，维持班级纪律;晚上8:30后还要下班辅导到10：30;晚上11:00需到男女生宿舍巡查考勤。也就是说班主任，每天的工作任务是非常繁重的，加上还要备课、教学、辅导学生，一开始我有点吃不消。好在3班同学都比较信任和敬佩我，在学生间无形有了威信，负担减少很多。
在接手的前两周，我顺利完成各项班级管理和建设工作包括安排座位、民主选举班干部组建班委会、制作班务栏学习栏、选出班歌班训，特别是在我的建议下，我们班制定了班级奖罚制度，成立以团支书为负责人的管理小组，主要是为规范每天的作息、课堂纪律、晚修和卫生，培养大家良好的学习习惯和生活习惯。经过几周的试行，效果显著，同学们团结互助，互相提醒监督，班级形成浓厚的学习和生活氛围。
在周老师的指导下，我积极针对学生出现的问题，开展主题班会课。针对学生学习、生活无规划、散漫邋遢的情况，我首先设计了《养成良好学习和生活习惯》的主题班会，收到了良好的教育效果;针对学生集体主义观念差，互相猜疑的情况，我制定了《创建优秀班集体》主题班会，教学学生一切事情的出发点是班集体，思考自己能为这个集体做点什么;针对学生对大学的向往及对大学相关知识的贫乏，我制定了《走进大学》主题班会，让学生观看介绍广东省大学及我大学生活的视频，激发他们对大学的向往，鼓励他们制定目标，并用三年为自己的目标努力。
班主任实习工作期间，我也处理了两位“问题”学生：
1. “知错认错不该错”的女生
高一(3)班里有一个女生，入学成绩优秀，性格活泼开朗，个性张扬，爱打扮，喜欢表现自己，依这样的性格特点，在我眼里看来应该可以成为一名非常优秀的学生。但从第一周军训回来后，她整个人态度发生180度大转变，早读和晚修经常迟到，部分科目作业迟交或干脆不交，每天7节课，至少有4-5节课在睡觉，发现这种情况后，我和原班主任都多次找她谈话，苦口婆心，每次她都很诚恳地承认错误，并保证一定改正。事后我们也有计划对她进行监督。但不出两天她又开始犯错。这个学生还有一个特点就是不管面对任何人，都可以很从容的撒娇。经过两周的观察和教育，不见任何改正的迹象。甚至被政教处老师看到晚上十一点多在教学楼与一个男生聊天，还有一次当着我的面欺骗原班主任,说话喜欢给自己找借口，而且经常嘻嘻哈哈。但由于我和原班主任都觉得这个孩子如果能培养好，必定会成为一个很优秀的学生。就是这种不放弃每位学生的心，我们决定将这名学生的问题整理成案例，联系家长，由家长、学校、老师三方共同管理她。由于学生爸爸脾气比较暴躁，我们联系了她妈妈第二天过来。当晚，学生、她妈妈、政教处老师、我和原班主任进行长达1个多钟谈话，谈话主要有三方面：(1)指出其所犯错误的严重性;(2)给她一个机会，接下来应该怎样做;(3)鼓励和指出她的优点，充分说明她的可塑性并表达我们对她的期望。这次的三方教育取得了很好的效果，学生认识到自身的错误，并当着我们的面保证自己会改正，会珍惜我们给的这个机会。之后我观察了她后两周的表现，期间不断对她的一些表现进行肯定和鼓励，很多不好的行为都改正了，取得了比较好的效果。
2. “极端”的男生
高一(3)班有这样一个男生，他成绩很好，担任学习委员和数学课代表，学习勤奋，为人较诚实。但喜欢看小说，不善言谈和交际，心理素质很差，有时同学老师说他不好的地方，就会紧张得喘不过气，甚至有时会做出一些不正常的行为，如骂同学、哭、一个人跑出课室，性格偏外向但有时有点自闭，容易过度紧张，总觉得班里每个人都不喜欢他，做事老是针对他，多次向我提出想辞去班委职责。后来经过调查了解，我发现很多事情都是因为他本身做不好引起的。同学们不喜欢他是因为他自己身为班委不遵守班里制定的奖罚制度，经常拿科任老师做靠山，收作业时强迫同学交，晚自修时经常进进出出，同学提醒也不收敛，每次上讲台讲话，总会结结巴巴，同学问他，他一紧张就骂同学。我对他进行了三次的谈话，鼓励他，先改正自身做的不够好的地方，如收作业强迫同学交、骂同学、自作主张、晚自修在教室里进进出出等，再尝试去管理同学，凡事先三思而后行，能诚恳接受别人的批评，压力太大时，找老师同学聊天，释放压力。后来经过一段时间的观察，我发现他改正了部分缺点，我及时对他鼓励和肯定。但对于心理素质差，一遇到不开心的事就多度紧张的毛病改进不大。
此外，班主任工作最重要的是了解学生家庭背景、学生情况并在此基础上有针对性多与学生谈话，从谈话中了解他们的困难和想法，并设法鼓励和帮助他们解决问题，同时班主任要严而有爱，多关心他们的生活，对于家庭困难学生，关心他们的吃饭问题和生活费。同时对于行为不端屡教不改的学生，要做好记录，联系家长、学校，三方共同监督。
在班主任的实习中，我学会了如何调动班干部的积极性，学会了维持班级纪律，学会对学生进行个别教育，学会写班主任工作计划，学会怎样开好主题班会。这一切，都是我班主任工作实习进步的真实写照。
整个是实习期间，我们的成长是与指导老师分不开的。在教学方面，指导老师叶老师给我极大的鼓励，将两个班级的教学工作全交到我手上，这让我倍感荣幸，同时也觉责任之大。在备课上课过程中，老师给予了我无私的指导，对我的进步给予表扬，让我更有信心上好每一节课，同时，对我的不足提出改进意见，让我获得成长进步。在班主任管理工作中，班主任周老师给予了我们全方位的指导和无私的帮助，经常关心我的生活，让我们能快速融入班集体;主动向我介绍班级具体情况，让我更好的掌握班情;并支持我们开展主题班会等一系列活动，让我们受益匪浅。
为聊表谢意，我精心挑选了一对紫砂保温杯赠与周老师和叶老师，并附上我对他们的深深感言。我将不忘他们的教育和指导，在日后的教学和班主任工作上再接再厉。
而我们的学生，更是让我们感动万分。有两位学生亲手下厨给我做饭吃，一些学生利用元旦回家，给我带来了很多家乡特产，还有很多学生精心制作了礼物赠与我。此外让我最感动的是，他们自发组织捐款1200元，为我搞了一个告别会，告别会上，我们一起回味了3个月来的点点滴滴，言语之间，感动之际。
“朋友一生一起走，那些日子不再有，一句话，一辈子，……”临别时在班里唱的歌依然还记在脑海，无法忘却。
“茫茫人海，与你相聚是段缘;中学时光，与你同窗是段情;人生之路，与你共勉，让青春无悔。”是我临别赠与学生的话。相聚就是一种缘分，我会珍惜顶刚实习收获的感动，顶刚实习给予我最大的收获是获得64位学生的心。我也坚定了作为一名教师的梦想，顶岗实习为我的梦想插上了高飞的翅膀。
五、几点思考，实习过后的总结反思
实习过后，面对着真实的教学场景，我有以下几点看法：
1. 教师专业成长
师范院校培养师范生主要关注学科知识的教育和一般教育学、心理学知识的教育，但是却没有明确告诉我们应该怎样把学到的学科知识和教育知识进行整合。而在此次的实习中我们也注意到，在学校微格、模拟课堂的那一套，在现实中根本走不通。如何的去上好一节课，如何根据学生的具体情况调整教学方法，都需要在实践中渐渐地学习。
教师专长的获得至少要有五年教学经验，或10000小时的课堂教学时间。对于这个目标，我们实习生无疑有一段很长的路要走。
2. 多媒体教学定位
在数学教学的过程，多媒体教学究竟要如何来定位?实习中我观察到数学教师一般上课是不用课件教学的，只有到了公开课时间，才进行多媒体教学，用他们自己的话讲就是“应付了事”。在多媒体教学提倡的今天，多媒体的存在势必有正面意义。那么在数学学科是否也能发挥这样的功能呢?
如何在数学教学过程中充分地、合理地利用多媒体教学，提高教学效率，也是值得我们思考的一个问题。
3. 如何让学生有意义学习
奥苏贝尔认为，有意义学习的建立要满足三个条件，除了学习内容是有逻辑意义的，还要求学习者能够联系新旧知识和对学习具有有意义学习的心向和强烈动机。
而我在做数学课外辅导时也发现，学生的基础非常的薄弱，例如在辅导二次函数最值问题时，我还需将一元二次函数的相关内容进行说明。而学生的基础薄弱造成了学生对数学的恐惧及厌恶，认为数学只是一堆符号，数学无用，无限的恶性循环。
提高学生的成绩必须从学生的心理开始。数学是什么?数学的意义在哪?如何的来记忆公式定理内容而不是仅仅的简单的记住符号?如何找出知识的内在联系更好的掌握?应该要怎么样做才能让学生明白知识的价值?如何才能让学生有意义的学习?… 这应该是值得我们教育工作者一直思考的问题。
大四顶岗实习总结报告2：
一、实习目的
本次实习是学完了二年多的电子商务专业后进行的一次实践。目的是加深对电子商务基础理论和基本知识的理解，将课堂知识与工作实践结合起来，达到理论与实践相结合的目的，通过自己的摸索让自己更进一步了解社会，在实践中增长见识，锻炼和培养自己的工作能力，更重要的是检验一下自己所学的东西是否能被社会所用，从中找出自己的不足之处，以便能取长补短，提高个人的综合能力，为以后的工作做好准备。
通过网络推广岗位的毕业实习，使自己较全面、深入地了解电子商务相关工作的意义，理解各种网络营销方式的应用，熟悉了企业电子商务及网络营销的应用，使自己对电子商务相关工作有一个较全面的感性认识。
二、实习时间
201X-3-15到201X-4-20
三、实习地点
广东省东莞市中堂镇蕉利工业区
四、实习单位和部门
东莞市神马仓储设备有限公司，管理部
五、实习总结
(一)实习前准备—找工作
时间过得真快，转眼间，大三就面临着找工作了，读书的日子已经过去了，过年的气氛也已经成为过去，年初八到来了，我准备好了相关的个人简历，在前程无忧，智通，卓博人才招聘网上注册了会员，经过几番周折来到了东莞—我舅舅家，开始展开的找工历程，穿上了大学上礼仪课时用的西装，第一次来到了东莞的智通人才市场，场面也够大了，来找工作的人竟然是如此的多，挤得人山人海。走完了A馆，看到很多公司都没有招我们专业的职位，这时候我纳闷了，怎么我们专业的职位是这么的少?于是我就在一家招聘高级商务专员的公司进行了面试，这时我还不知高级商务专员到底是做什么工作的，竟然通过了第一轮的面试，叫我下午到公司进行第二轮面试，这时我特高兴，面试这么简单?下午终于来到了公司，全场来面试的有二十多人，只有2个穿西装过来面试的'，觉得很有气派!总监来了，面试开始，先给我们播放公司的宣传片，之后就进行集体面试，我是第一个上台演讲面试的，没想到我竟有这样的勇气第一个走上讲台。主要是先介绍下自己以及特长，为什么选择这家公司以及在今后的发展。竟然我面试通过了。主要工作是做业务，会议营销。后来想想，觉得这工作做不了就不去上班了。
经过这次的面试，自己也有更大的信心了，面试也没有压力了，没有面试过就总感觉到会有很大的压力。之后又面试了几家公司，专门挑一些适合自己的，有些工作是网络营销，电子商务专员，网络推广专员。多去面试也是一种经验，有了经验，面试就不会胆怯，紧张。在人才招聘市场上，很多公司招聘的职位都不招实习生的，而且招的都是1年或几年经验以上的，还有就是要英语4级以上以及要精通网页设计与编辑。
经过了这么多的面试，总结到一些经验，第一，就是要有自信;第二，要明确自己的目标;第三，要找自己感兴趣的以及适合自己能力的工作。
之后面试了家生产电位器产品的厂家，任职为电子商务专员，这家公司有独立的网站，也在阿里巴巴开通诚信通已经有6年了，我主要的工作是做业务员，在网上找客户，打电话进行联系，看看客户是否有需求，之后就出去跑业务。在这家公司工作了10天左右，后来因业务做不来，辞职了。主要是因为招聘时与工作不相符，公司虽然有进行电子商务，但我做的工作却是传统的跑业务，专业知识根本用不上!觉得没发展前景。最终还是没在这家公司做下去，又要开始我的找工历程了。
经过这次的教训，面试技巧也学精了很多，经过几番面试，得到很多面试官对我的建议：说我性格比较内向，销售类的工作可能做不来，比较适合做技术类的工作。人总说的一句老话叫：“江山易改，本性难移”。也有句话说：“事在人为，人定胜天”。难道我真的不适合做销售这一行?于是我就找些适合自己的工作，在人才招聘会上终于找到了网络推广一职，也通过了面试。老板直接面试，说我这一职位只有我一人做，所有推广经我一手操作，这家公司有独立的网站，也在阿里巴巴开通了诚信通已有6年，推广的方式有百度推广。
(二)公司概况及工作岗位介绍
公司概况：东莞市神马仓储设备有限公司已承接近千座仓储货架工程的设计、制造与安装。我司通过引进和消化欧、美等发达国家的先进技术和工艺，研制、开发出一系列存储系列、输送系列、搬运系列、工位器具及集装单元系列等数十种标准或非标物流设备，并可根据客户要求规划、设计和制造，完全能满足众多企业的个性化需求，至今国内企业用户多达千余家。所有产品都具有工艺美观、稳固耐用，可拆可调性，并能增强仓库管理效率，提高存储量，方便物料流通。我公司产品适用于机械、石油、化工、医药、电子、档案、航空、码头、铁路、汽车等行业。本司竭诚为客户提供设计、生产、安装及咨询一体化的物流技术指导!
公司主要产品：轻量型货架、中量型货架、重量型货架、阁楼式货架、悬臂式货架、贯通式货架、辊轮式货架、压入式货架、移动式货架、抽屉式货架、汽车配件货架(4S店专用)、自动化立体仓库货架及周边设备。
岗位介绍：网络推广一职，主要负责公司网站的推广，网站后台维护，管理阿里巴巴网站，管理公司电脑维护与维修以及网络的维护，打印机的维修，还有负责材料采购。
(三)工作内容
网站推广这一职，涉及的范围很广，在大学里学到的只是理论知识，比如：搜索引擎推广，关键词优化，电子邮件推广，资源合作推广，信息发布推广，BBS论坛，博客，微博，网络广告，软文推广。出来实习工作才知道怎样把理论结合实际，结合所学知识，充分发挥自己的推广能力。网络推广这种工作与传统的宣传，要的只是一种效果，就是把自己的公司推广出去，只是推广的方式不同。每天都是反复重复地工作，需要的是坚持和信心。在网上的每一个角落也要把公司推广到位，比如线下的推广宣传一样，把每个地区的每个角落都要布置公司的宣传广告牌。
换了我负责公司的网络推广，公司网站的联系人也要改成我以及联系方式，以前负责这块的是一位女士，在产品信息联系人及性别都要改成我本人。刚来上班还没来得及修改完就来电话说找我，还称呼我是刘小姐。上班第一天就有个推销行业网站的人来找我谈关于在铭万网(B2B行业网站)上升级VIP会员以及信息排名的方案。铭万网是啥网站?啥时候冒出来?我还没弄清楚就直接跟我谈方案，这时我就纳闷了。老板真看得起我，第一天上班就交给我处理这事，神马真给力。这种营销方案是固定排名在前三位，按时间来收费，而且是按每一个关键词来收费的，分为三个级别：普通关键词，白金关键词以及黄金关键词，最低价的关键词都是三千元一年，我们公司产品的关键词在百度上做推广的有400多个，按照这样来收费，岂不是最低价也要120万一年了，虽然是固定排名，可铭万网目前来说也不是很出名，PR值也不是很高。不过后来，由于要考虑成本，经过汇报给老板知，还是把她给拒绝了。
在公司里我具体的工作内容：
1.公司网站
(1)管理公司网站的后台，发布更新公司动态，产品内容，图片等，提高公司网站点击率。
优化网页结构，网站是由一个个不同的分页组成的，网页是搜索引擎进行搜索的对象，所以要对网页的标签进行搜索引擎优化，就可以让搜索引擎更快更有效地抓取网页的内容，让公司的网站在关键词的搜索结果中体现出来，并要获得较前的排名，对于网页标签的优化，我也从实践中得到一些经验，主要有以下几个方面：首先就是每张网页都要设置好title，而且各个网页的title都不要相同，在title里要准确描述该页面的主要内容，如首页的title就写我公司的名称：“东莞市神马仓储设备有限公司”。产品展示页面的title就为“东莞市神马仓储设备有限公司—供应仓储货架，中型货架，重型货架等”。其次是页面的meta标签尽量描述清楚关键字和网站描述，不要随意堆放不相关的关键词;第三为每一个链接标签link尽量加上注释，注释词可为链接的文字本身或相关关键词。
(2)在线客服以及接单，接到客户的单，如果是经销商的话就先登记，之后直接给报价人员，报好价就回复客户，价格合适达到了客户的要求就可以交给报价人员准备购销合同，并且对生产车间下达生产通知单。如果是终端客户没有提供具体的规格，就需要派专业人员到客户仓库现场堪查。
(3)定期回访老客户，询问产品使用情况，落实解决客户的反馈意见。以便获得更多的订单。
2.阿里巴巴网站
(1)信息发布：每天登录阿里巴巴网站，进入阿里巴巴后台管理，我的阿里为商家提供的发送信息和重复发送信息的服务，由于以前已经有部分商品上架。所以每天的工作主要是分时段来重复发送以前的信息，以来获取较靠前的信息排名。但是一天24小时之内一条信息仅可以重发一次，修改信息不能提高信息排名，且信息通过审核后才能展现出来，每天仅可以修改一次。逐一点击产品后的重发按钮，便可以重发信息。也加了很多行业相关的旺旺群，QQ群，在群里发供应信息，可效果不怎么好。
(2)找求购信息：通过订阅产品信息或在阿里巴巴站内搜索引擎中搜取求购货架产品的公司，还可在站内搜索引擎中搜取供应有关产品信息的一些贸易公司，都可以找到些潜在顾客。如果网上洽谈的可以的话，再通过电话就可以商量具体事宜。
(3)在线客服：客户在贸易通上咨询的问题很多，首先的是商品的用途问题，有仓库用的、超市用的、展示柜用的等，还是就是货架的承重能力。首先问的是顾客需要用什么样的货架。比如：仓库货架，一般的客户都有自己的规格，仓库用的货架承重都是很重的，最低有层/300KG，最重的有层/2T左右，中型的货架承重就是200KG-800KG，重型的货架承重就是800KG-3T左右，一般的时候顾客是知道自己的需要的。其次是价格问题。真正想购买产品的顾客首先是要考虑价格的，包括运费等其它费用。因为我们公司生产的货架都是按照客户提供的规格来做的，首先就是先问清楚客户需要的规格是多少，要是我们的经销商就可以直接报价，要是需要我们专业人员去现场堪查设计的，就要派我们公司的专业人员去客户工厂进行堪查设计，之后再报价。再次是能否寄样品。这个问题针对不同的顾客是不同的，有诚意的顾客就可以，但是诚意一般都是靠感觉的。
3.百度推广
上大学的时候还不知百度推广后台具体是怎样操作的，只是了解前台注册页面，根本不知道后台要怎样来操作。来到了这家公司才知道后台功能是如此的强大，百度搜索引擎推广主要有搜索推广，网盟推广以及品牌推广，根据公司的需要，公司只做搜索推广。搜索推广也称为竞价排名，排名规则是按照关键词的质量度以及出价来决定的，关键词质量越高以及出价越高，搜索排名就会越靠前。我负责的工作是监控关键词的排名情况，优化帐户结构，撰写创意，创意实际上就是关键词的描述。因为提升关键词的质量度是要根据关键词的展现量和点击量来决定的，所以要写好创意来吸引网民，提升展现量和点击量，以致提升关键词的质量度，以降低点击成本。
刚开始的时候，对百度推广一点也不懂，全都要靠自己摸索。就随便地添加一些关键词，也没有进行分类。后来百度客服的人员就打电话过来说我这样做是不对的，乱添加关键是不能够提升质量度的。要根据产品的质地、特点、功能;应用领域、地域名称;品牌名称、通用型号;产地等属性进行归类。因为一个推广计划中可以创建1000个推广单元，一个单元里可以创建5000个关键词，一个单元里里可以创建50条创意，多创意可以与关键词多对多地展现出来，所以创意就是来描述关键词的属性和特征，所以在一个推广计划里要根据产品的属性来创建推广单元，把产品属性相关的关键词放到同一个推广单元里，这样才有效地提升关键词的质量度。其次就是要撰写创意，创意撰写技巧要突出产品/服务特点、公司优势等;最好能够包括价格、承诺的内容。适当添加符合语法的“!，?，-”等标点符号。因为正确使用标点符号也能对提升点击率有一定的帮助，可以吸引网民的关注。
每天的工作还要在百度后台工具的统计里，分析每天的浏览量以及点击量，关键词的搜索量，做一个详细的分析报告进行推广计划的预算。
4.其他推广手段
(1)我公司购买了一个叫天助网搜索引擎信息发布软件，本软件功能强大，有发布信息，求购信息，自动获取相关行业的求购邮件地址等功能，可以自动发布产品信息，每天可以发布成功网站达400多个。每天的工作任务就是要启动这个程序，添加产品信息，也可以在原有的产品信息进行修改。
(2)在网上寻找B2B信息发布平台、公司黄页，以及各种招标网站等，因为我公司的产品在各种行业都可以用到，只要有仓库用得到的地方都可以使用我们的产品。因此，每天要注册免费的信息发布平台，发布公司信息以及产品信息，这样有利于百度，GOOGLE等搜索引擎的收录。
最后就是利用各种论坛、博客、微博、百度知道、百度空间、百科、贴吧、交友频道等来进行发布信息，虽然看起来效果不怎么好，但是，也要把网站上每一个角落都要宣传公司的网站，虽然我公司在这些网站的人气不是很高，但也要坚持，每个博客都不可能在一夜就有几百万的，最近这一年多，都出现了几个有关于神马的网络名词，比如：“神马都是浮云”，“神马都给力”。都可以以这些名词来撰写文章，不过做任何事情起步的时候是很艰难的，需要的就是坚持，意志力以及信心!
5.其他工作
管理公司的网络设备以及电脑的维护与维修，打印机维护，以及协助其他职员的工作，出来工作才发现，原来我们大学生学的知识比他们中专毕业的全面，因为有些职员连基本的计算机系统重装也不懂，EXELE和WORD办公软件使用也不是很熟练，信息检索能力不是很强。还有就是发布采购信息，寻找供应商，开始老板交待我发布求购珠钢，链钢，铵钢，扁通之类的。对于这些材料，我一点也不懂，只能在网上找产品仔细地研究。
(四)实习体会
很感谢公司能给我这个平台来操作，通过这次的顶岗实习，我的体会是：
1.通过这次实习使我了解了我公司的生产方式以及公司总体的运转管理模式。
2.熟悉了百度推广后台和阿里巴巴管理后台，以及熟悉了各种推广手段。
3.这次实习，让我们明白做事要认真小心细致，不得有半点马虎。同时也培养了我们坚强不屈的本质，不到最后一秒决不放弃的毅力!
4.作为一个网络销售的人员，必须在网上与客户沟通的过程中把问题说清楚，这是必备的基本能力，刚开始自己没什么经验，所以往往说得不好，但是经过与老板的沟通、与其他同事的交流，自己多看公司的产品说明书，其他公司的网站的产品介绍，然后经过自己的仔细分析，慢慢地提高了自己的文字表达能力，至少现在能给客户完整详细的介绍我们的产品了，让客户清楚的了解我们的产品。
5.思考总结的能力，在工作过程中，不可能样样都靠别人帮你，我们必须通过别人的指点，然后自己独立思考，并总结出适合自己，更能让自己接受的方法，还要通过实践去证明。刚进入公司的时候，确实很多都不懂，但是依靠自己的实践摸索，发现问题，进行思考总结，久而久之，锻炼了自己思考总结的能力。
6.在公司里，没人教你要怎样做，而是自己要思考到底要怎样做，你不懂就要问，你不问人家是不会告诉你怎样做。自己做的工作要自己来完成，因为别人帮不了你，也没时间帮你，也不愿帮你。因为你做不好的工作是你自己的事情，人家何必要踏一只脚进来。
(五)实习的得与失
1.对于我们刚出来实习的学生来讲，毫没经验，很感谢神马仓储设备公司的老板，承蒙老板看得起，给我这个机会和平台，让我一人来操作网络推广，全部推广都要自己摸索，很多知识和技能都不懂。比如百度推广和阿里巴巴的工作后台，在我们学校里根本是学不到的，也没有这种平台来让我们学生操作。现在在公司上班，实际上是在上课，因为我们以前根本没有学过这些技能，只是掌握一些理论的知识，相关于老板在交学费，我们在学习，这是我得到最好的经验。虽然刚开始推广效果没有进展，但是也要坚持，因为只有坚持到最后才是王者。人不可能一步登天，只有坚持一步一步往上攀登，我相信一定会到达顶峰。
2.不过，有失的地方是，我们没有经验以及自己对公司的产品和专业知识不够全面，往往在工作中会犯错误。虽然有相关的产品培训，但自己能掌握的还要自己深入的研究，比如：客户在网上咨询的时候要怎样来回答，具体的产品参数和信息要背熟。不然的话，回复得慢也会受到客户的挨骂和投诉。还有就是在线聊天的用词，说错一句话就会损失一个潜在客户，虽然在学校的课堂上有客户关系管理，但在工作上遇到的客户可跟课堂上的学生不同，每说一句话就代表着我们公司的形象和声誉。这是我第一次在工作上的失误，虽然客户还是与我们合作，但是，客户却要换人了。而不是我来接待客户了。所以在以后的工作上一定要注意言行，细心和有耐心地接待客户。
(六)对专业建设的建议
大学所学的电子商务课程，对于开展电子商务的公司，基本上能用到大学所学的知识。找工作的时候，面试官也说过：我们专业所学的知识多又杂，没有一样能够学得精通，其实这也是要靠自己的实际情况来定，不可能全部的知识都能学精，所以在大学里要定好目标，往适合自己工作的方面发展，提升自己在这方面的能力，不能每一科都学点，哪一科都懂一些，就是学得不精。希望在下一届的师弟师妹中能得到教训。
还是一个建议就是理论知识多于实际操作，出来工作才知道，网络推广这块没有进行过全面实际的操作，因为在学校里没有这样的操作系统，只能学到理论知识，出来工作只能靠自己摸索。我觉得实际的操作能力比理论知识更重要。因为实践过了才知道自己的不足。课堂上也有很多的实操课，比如：ERP沙盘，局域网的建设，商务礼仪，模拟法庭，客户关系管理这些实操课很有用，这些课程在我们工作中也能展现出来，只是有多有少的问题，不过学多点知识总比没学得好。
(七)专题总结
1.在推广方面，我们公司自从在06年迁来东莞，一直以来都做电子商务，加入阿里巴巴诚信通以及百度推广。在阿里巴巴开通诚信通只是为了更有效地推广，因为我们公司的产品主要是按照客户提供的规格来订做的，没有固定的规格和样品，而且有很多客户都需要我们到他们公司进行现场设计，所以这就是我们公司的不足之处。
2.在生产方面，我们公司目前的产品生产没有做到精细，而且在产品外表的喷色都是外包的，在网站上宣传的一些产品都没有生产，只是为了宣传推广。例如：超市用的轻型货架我们公司不做，立体仓库自动化的我们公司又没能力做，所以我在实习期间有很多客户对这些产品有需求，我们都没有生产，流失了很多客户。
3.在管理方面，我们职员都是直属老板管理，主要是分三个部门：管理部，生产部，业务部。所有的工作流程都要通过老板的同意才能进行，例如：在网上接到的单需要业务员去贵公司现场设计的话，都需要老板的决定安排哪位业务员去联系，不能直接联系业务员自己处理。虽然我不知道这样的工作流程合不合适，但我觉得这样的工作流程会拖延很多时间。因为有些客户要求要尽快安排人员来设计。我觉得这就是在管理方面的一些不足。
经过了一个多月的工作，已基本上掌握了网络推广的技能和知识，在任何一个企业中，我们要处理好人际关系，突出自己的优势，学习别人的优势，补充自己的不足，要不断激励自己，要自信，没有什么是做不来的，只要你肯学。要认识自我，挑战自我，不懂就要问。
其实刚开始很艰难很辛苦，那是必然的，只要我认真学习，把学到的经验，学到的知识，应用到以后的生活中去，那么以后就会更加的轻松，对于以后自己创业也有很大的帮助。我来到这公司，全部推广知识都是自己摸索，所以只有肯努力，一定能成功的。
在接下来乃至今后的工作中，我要继续努力，克服自己的不足，往更好的方向努力，信息时代不断地与时俱进，我要坚持不懈的学习，并应用到实践中去，来更好的适应社会发展的需要，还必须多看，多听，多学，多练来不断提高自己的综合素质。