渠道读后感

时间：2022-08-19 13:48:45 读后感我要投稿

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渠道读后感范文

　　当认真看完一本名著后，大家对人生或者事物一定产生了许多感想，这时就有必须要写一篇读后感了！是不是无从下笔、没有头绪？下面是小编精心整理的渠道读后感范文，希望能够帮助到大家。

渠道读后感范文

　　渠道读后感1

　　最近拜读了丁兴良老师的《渠道营销与管理》一书后，使我对营销的本质、目的和功能有了重新的认识，收获颇多，现就结合我们环宇电器的市场现状和我自身工作的实际情况，粗浅谈一下我自己的心得，希望能和同事一起探讨并得到各位同仁的指正。

　　在书中，丁兴良老师首先就产品属性来划分营销的类别，不外乎我们日常接触的大众消费品营销和不为大众熟知的工业品营销，而我们所从事的工作，就我的理解应该是划归到工业品营销一类。大众消费品即快消品属于个人使用的生活资料，它的客户群数量众多、范围极广，但是工业品属于生产资料，是企业单位使用的，因此客户群少且相对集中。这就决定了快速消费品的渠道必须做到广、深、宽，而工业品渠道布局就应该短、平、快。快速消费品在渠道终端陈列上，生动化陈列很重要，因为快速消费品的购买者往往是凭感觉和冲动购买，所以我们看到现场促销和广告乃至路演形式层出不穷，相对而言工业品的.终端陈列就没有那么生动，因为客户都是理性购买，对产品的技术和服务要求比较高，对价格的敏感度反倒不如快消品那么有弹性。

　　经过1年左右的电器营销实践，我深刻认同在工业品行业，关系营销特征非常明显，当长期存在时，那会导致公司成本越来越高、市场竞争力越来越弱、对营销人员的身体和心理也有一定的负面影响。这就要求我们既要适应这种现状，但又不要拘泥于现状，要适当跳出这种思维进行创新，这就需要考验业务经理的个人智慧了，达到既维系好了关系，又做成了业务。

　　目前广东市场因我刚进入，对区域在各方面不太熟悉，在开展方面前期具有相应的困难，后来经过几个月的市场走访和这次培训，这个困难并不完全是你对市场不熟悉，而在于自身。虽然说目前我们的产品在市场上占有一定比例，但是要在一个区域把一个品牌树立起来，还是需要销售人员进行推广，提高该产品在市场上的知名度及销售业绩。

　　其次，作为厂家的销售人员，我从该书中学到了怎样当好一名优秀的业务经理的技巧。

　　业务经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力；优秀的业务经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的尊重；优秀的业务经理通常会对销售人员（包括经销商的销售人员）提供系统的培训和指导，从而提高他们的技能和素质；此外，业务经理本身所具备的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。

　　业务经理要履行上述各种职能，所以，从某种意义上讲，业务经理需要扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。

　　结合自己的工作岗位，我觉得应该在以下方面做好渠道管理和营销工作：

　　第一，要根据公司的总体营销计划与部署，对区域销售进行有效的计划管理。包括确立区域的销售目标、销售策略，部署区域销售的工作重点，尽可能对经销商人员进行管理分工。

　　第二，要善于学习和利用各类营销报表密切监控区域销售工作进展及各经销商业绩状况，及时发现问题并解决问题。

　　第三，要有很强的人际沟通的欲望与技巧，经常与区域内的直营点、重点客户或潜在客户保持密切的联系，随时掌握直营点及客户的销售、回款状况，发现问题及时积极采取有效的措施加以解决；经常与下属保持联系与沟通，及时发现并解决下属工作、思想中存在的问题；经常地与区域以外的其他相关部门、人员如营销调度、仓储部门、生产部门、品质部门等保持联系，随时掌握产品的供求状况与质量状况，并及时有针对性地采取有效的措施修改销售策略。如改变推广、推销的产品重点，组织库存、生产供应充足、过剩的产品销售以取代紧缺货源；对出现可能性大的质量事故，质量投诉采取预防性措施。

　　第四，深入市场第一线，及时、准确、全面地搜集区域市场的信息，并进行分析、提出建议，以争取公司及时采取配合措施，全面提高区域中、长期的销售业绩。

　　综上所述，该书对我的营销意识触动很大，将在一段时期内指导我的工作行为，希望能使我的业绩有所提升。

　　渠道读后感2

　　渠，是引水之漕，让水流至需要到的地方；道，即渠水所流经之路。渠道，就是水流经的道路和线路。用之上营销上，称之为产品到达消费者手上的途径和方法。

　　我们做营销，按照这本书的书名来讲，就是把渠道建设好，把渠道挖好，筑好堤坝，建好闸口。让水畅通无阻的流向前方。但怎么样的渠道质量才算好，怎么去建设渠道。

　　自古以来，优秀的水渠造福于社会，失修或危险的水渠祸害于人发。不管是长江还是黄河，都曾发生过无数次的长江溃坝，黄河绝口。究其原因无非就那几点，一渠道承受量；二渠道是否畅通。三是堤坝是否够坚固。四是渠道是否根据地形而建。至于这些不良因素影响着河道的引水泄洪保平安的功能。对于营销来说，产品和服务推出和成长，都离不开渠道来实现。一个好的渠道，可以快速的将产品送达至消费者手中；好的渠道，可以更好更全面的推广产品的形象和宣传。

　　一个新品上市，我们要做什么，首先是选择渠道。根本产品的特性，选择相应的渠道，比如250ml盒装王老吉，利乐包装，适合家庭消费，家庭主妇消费，大中专生消费，却不能像红罐王老吉那样还有在餐饮业发展。渠道选好了，接下我们该做的是把这个渠道建设好，水要更好，更通，更畅，更快的流过，就得把渠道挖直了，挖深了，挖宽了。我们所以的工作用理论化的说法，就是把渠道建设好。渠道扁平化，是让产品少经一道手，更快到达消费者手中；增加通路利润，提高经销商等各级客户的积极性，更有利于产品的推广；渠道深耕，就是把市场上每一个发展机会全面发掘来，进一步提升产品的形象和知名度，提高市场占有率，挤占竞品市场份额；渠道扩大化，把产品推广到其他尚未开发或初开发的市场。

　　我们所做的事就是两件事，一是把渠道建设好，二是防范对渠道不利的因素。先讲到把渠道建好，一个产品在一个区域成长过中，我们要根据每个阶段的不同的渠道制定相应的渠道政策，包括渠道分类，是发展市场，高潜力市场还是重点发展市场等，单位渠道分几个级别的渠道客户，经销商，分销商和二批商。我们根据渠道的特性再制定相应的政策扶持和市场投入支持，包括市场关注度与支持度，渠道客户进货差价，出货奖励，销售激励，销售队伍配备。细化点讲，制定区域市场的费用投入比例，客户进货坎级奖励，人员业绩考核奖励，市场基础建设，销售队伍的建设与培养。防范不利因素，其中有最令公司头痛就是渠道中的冲货也叫窜货；竞品的打压；突发事件的影响，渠道政策的朝令夕改，销售队伍的自律性问题与团结性。

　　渠道建设中，我们要根据具体市场的容量及状况，需要我们须设立经销商，设下流分销商客户，再根据需要设立二批客户。每个级别的客户的进货价格也是区别对待，职能也要明确，区域也要细化明了。把保证各级客户应有的销量和利润，提高产品代理商的积极性。根据产品每个发展阶段所营销方法和目的的改变，需要我们去引导客户，必要时调整客户。同时对于影响渠道发展的不利因素我们也要防微杜渐。比如最常见的有窜货，竞品的打压，突发事件的影响，政策的改动性和销售团队自律和团结性差。窜货，一般指跨区销售，就是客户在非责任区域以低价销售产品，影响市场的健康发展，影响客户的积极性和利润，也影响了产品的形象和公司的形象。就如同长江溃堤，黄河绝口，造成一片满目疮痍。造成窜货的原因一般有这些：

　　一是所定业绩目标不合理，远远超过当时当地市场容量，为确保返利不得不窜货；

　　二是负责业务人员的职业道德素质低，为了个人的奖金和目的，不顾公司形象和区域的健康，主导和怂恿负责客户去窜货。

　　三是公司的坎级进货奖励差价太大，进货量越大越便宜，量小的越贵，这也导致了窜货。

　　竞品的打压，每个产品在市场上存在必然也存在着竞争对手，他们利用各种渠道支持，费用投入和产品特性宣传，都会本产品形成挤压，抢占，不利于产品在市场中快速规模的发展。突发事件，一般指个别产品质量导致消费者对产品的投诉和追责，以至在社会上诉求因产品质量原因而自身受到的伤害的负面宣传，对产品的形象和知名度都是一种打击。渠道政策的朝令夕改，会让渠道客户无所适从，不知从何下手，抓不住公司发展的方向或者指导方向及意图，至于干脆不听公司的整体规划及战略战术上的布属。销售队伍的自律性和团结性，渠道的开发和建设，都是离不开人来执行的，再好的市场，再好的渠道，再好的政策都是由人---业务员，各级的业务及管理人员的执行。一个富有自律性及很团结性的销售队伍，能很好的执行公司的政策，团结友爱般的共事，创新式的团队能把别人做不到的事想到，做到。

　　渠道成员中，最重要的是人，这人当然指我们这些业务人员。这些业务人员加在一起就是一个团队，团队就如同，修建河道的.河工，在河道工程师的指挥下，各司其职，不过现在的水利工，可不是旧时的那种挑土打桩，愣头蛮干之辈，讲究的'是技术，方法，讲究是共同努力。作为营销业务，我们要学会如何把市场做的更细，通路做得更广，做得更深，就像农民种田精耕细作，就像河工清除河道淤泥，加固堤坝。所以建设一支素质高，理论水平和业务水平高的团队很重要，因为只有团队好了，事才会做得好。团队不好，其他一切都枉顾。

　　渠道中另一个很重要的成员，各级别的产品代理商客户，他们负责公司与消费者之间的连结。所以一个质量高的客户，更有利于产品在市场上的推广速度和全面化。一个有经营理念或说有头脑的客户，我们的工作更好开展，政策的下达及执行更好的沟通，也能够保证客户与公司的战略意思和同步及战术上的配合；在市场工作中，我们也应该保证他们的资金连续性及安全性，主要指各级客户市场回款的及时，因为公司的发展也离不开这类客户的资金的及时回笼，保证公司的资金不受影响。

　　产品从公司到消费者手中，这条渠道也会遇到种种这样那样的问题和经验，比如消费者有哪种需求，社会流行形式，政府政策环境，竞品的促销，创新性的事例，市场状况的变化发展。都需要我们收集，反馈及经验共享和各项数据的记录。这些细节问题关系到渠道建设的良性程度，也有必要把这些东西作为工作考核项目之一。

　　渠道，是公司与消费者之间的纽带，是产品成功的关键。她是否能快速，高效，直面，发挥其作用功能，要看我们这些河工工作是否精业，专业，是否细心，专心，耐心。有一句话叫做，与荣俱荣，与损俱损，荣辱与共。渠道是学校，建设，维护她的时候，也教会了自己怎么做事；渠道也是平台，因为她的成功有你的功劳，将来你会施展你更大的才能。

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