销售经理培训教材（2014年年度销售工作计划）_销售工作计划

工作计划 培训教材
目录
第一章：销售部门的职能与销售经理的职责
销售部门的职能
1．销售部门在整个营销过程中的作用
2．销售部门的职能
3．销售部门组织类型及特点
4．销售部门在公司中的位置
销售经理的职责
1．销售经理职能
2．销售经理的责任
3．销售经理的权限
案例
销售管理的职能
1．计划
2．组织
3．领导
4．控制
销售经理的角色
1．人际关系方面的角色
2．信息方面的角色
3．决策方面的角色

第二章：销售经理的知识背景
市场营销
1．市场营销基本内容体系
2．STP营销过程
3．市场细分
4．目标市场
5．市场定位
6．营销观念
7．营销相关概念
财务基本知识
1．国内支付结算手段
2．国际结算业务
3．财务概念
4．销售管理中的财务运用
案例
管理基本原理
1．需求层次论
2.双因素理论
3.X理论—Y理论
案例
经济基本知识
1．市场的功能
2．需求弹性
案例
案例
销售管理的职业道德
1．营销道德理论
2．克服道德缄默
3．培养道德价值观
附：美国营销协会的道德准则
销售员职责
营销交易中各方的权利和义务
处理组织内的各种关系

第三章：销售经理的技能
商务活动中的基本准则
1．实事求是
2．信用至上
3．奉公守法
销售经理的基本技能
1．组织能力
2．交际能力
3．表达能力
4．创造能力
5．应变能力
6．洞察能力
商务技能
1．约见客户的方式
2．接近客户的方法
3．吸引客户注意
4．激发客户的购买欲望
言语沟通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反语
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言语沟通
1．目光
2．衣着
3．体势
4．声调
5．礼物
6．时间
7．微笑
谈判策略
1．避免争论
2．避实就虚
3．最后期限
4．以退为进
5．兵不厌诈
6．绵里藏针
管理下属
1．务实的态度
2．采取行动
3．坦诚的对话
4．激励销售员要言之有物
5．摒弃假困局
6．领导

第四章：市场调研
为什么要进行市场调研
1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础
2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因
案例
市场调研的内容
案例
案例
市场调研步骤
1．确定市场调研目标
2．确定所需信息资料
3．确定资料搜集方式
4．搜集现成资料
5．设计调查方案
6．组织实地调查
7．进行观察试验
8．统计分析结果
9．准备研究报告
市场调研形式
1．实地调查
2．室内调研
a．调研步骤
案例
b．信息来源
c. 资料搜集途径
实地调查
1．调查范围
2．实地调查的对象
3．实地调查方法
问卷设计
1．问卷构成要素
2．问题分类
案例：
客户调研
1．顾客成份分析
案例：
2．实地调查方案
3．实地观察方案
广告媒体调研
1．调研内容
2．广告媒体组合
3．调研实例（以广播为例）
竞争对手调研
1．竞争对手基本情况
2．竞争对手市场份额
3．竞争对手经营活动

第五章：销售计划
销售预测
1．为什么要进行销售预测
2．销售预测的过程
3．环境分析
4．市场潜力预测
5．确定目标市场
6．销售潜力预测
7．销售预测方法
案例
销售预算
1．为什么需要预算
2．预算的职责人
3．销售预算内容
4．销售预算的过程
5．确定销售预水平的方法
6．预算控制
年度销售目标的确定
1．在决定收入目标时，需考虑到的因素
2．决定年度销售收入目标值的方法种类
3．年度销售目标值三种常用确定方法
销售定额
1、销售量定额
2、如何决定销售定额基数
3、销售定额制定的几种常用方法
A．顺位法
B．评分法
C．构成比法
4、合理销售定额的特点
销售计划的编制
1．销售计划的架构
2. 销售计划的内容
３．年度销售总额计划的编制
４．月别销售额计划的编制
５.月别商品别销售额计划的编制
６.部门别、客户别销售额计划的编制
７．销售费用计划的编制
８．促销计划的编制
９．销售帐款回收计划的编制
10.销售人员行动管理计划的编制
11.部门别、分店别损益管理计划的编制
12．制定计划不可或缺的4项资料
营销控制
1．年度计划控制
2．盈利控制
3．营销审计
讨论问题：

第六章：销售人员管理
销售人员的招聘
1．销售人员的特点
2．选择与招聘程序
3．招聘的方法
案例
销售人员的培训
1．为什么要对销售员进行培训
2．销售员培训的时机
3．销售员培训的内容
4．培训销售员的流程与方法
销售人员的激励
1、竞争型
2、成就型
3、自我欣赏型
4、服务型
案例
销售人员的行动管理
1．销售日报表的管理
2．时间分配管理
案例
1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?
2．制定销售定额和特殊奖励制度
3．如何管理难管的销售员
销售团队建设
1．团队的任务和目标
2．销售团队的成员
3．团队模式
4．团队的的环境支持
5．团队合作
6．发挥最佳表现
7．创造自我管理团队
8．创建未来销售队伍
9．销售队伍筑建
10．中途接管团队
案例
11．重建成功销售团队的九个步骤
提升团队
1．分析团队能力
2．有效联系
3．召开团队会议
4．建立团队人际网
5．重视外围信息
6．创意性思考
7．处理问题
8．提升团队表现
9．自我评估领导能力

第七章：客户管理
销售过程管理
1．销售目标实现的关键
2．时间管理
3．销售员过程管理
客户开发
1．客户开发是销售成功的决定性因素
案例
2．什么是客户开发
3．客户开发技法
4．面对拒绝
5．迈向成功
客户管理
1．终生客户价值
2．客户经验
3．客户经验对销售战略的意义
顾客满意度
1．顾客满意程度
2．重视跳槽顾客的意见
3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理
案例
客户服务
1．作客户的候选对象
2．了解客户
3．甘当“第二名”
4．攻心为上的应用
案例

第八章：销售管理控制
目标管理
1．目标管理的优点
2．目标管理的步骤
目标管理的9个步骤（示例）
3．目标控制
案例
工作绩效与工作满意感
1．波特—劳勒激励模式
2．满意感与绩效的关系
绩效考核
1．绩效考核的作用
2．绩效考核的方法
3．业绩评估的指针
销售人员的报酬
1．确定报酬水准的依据
2．确定报酬水准
3．报酬制度的类别
4．如何选择报酬制度
销售人员评价与能力开发
1．能力、成绩与考核标准的关系
2．运用标准发掘能力的方法
3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题
案例
绩效评价中的问题
1．绩效评价的过程
2．评价者常犯的错误
案例
3．评价工作不顺利的原因
案例
案例

第九章　信息沟通
信息沟通的原则
1．准确性原则
2．完整性原则
3．及时性原则
4．非正式组织策略性运用原则
公司内部沟通渠道
1．正式沟通
2．非正式沟通
案例
案例
信息沟通的方法
1．发布指示
2．会议制度
案例
信息沟通的障碍
1．主观障碍
2．客观障碍
3．沟通联络方式的障碍
信息沟通的技巧
1． 妥善处理期望值
2．培养有效的聆听习惯
3．听取反馈、给予反馈
4．诚实无欺
5．制怒
6．有创意地正面交锋
7．果断决策
8．不必耿耿于怀
垂直沟通
1．垂直沟通应注意的问题
2．销售经理与营销副总的信息沟通
3．销售经理与区域主管的信息沟通
4．销售经理与配送中心主管的信息沟通
5．销售经理与客户服务主管的信息沟通
6．销售经理与销售人员的信息沟通
7．销售经理的述职
横向沟通
1．横向营销信息系统
2．销售部与市场部的信息沟通
3．销售部与财务部的信息沟通
4．销售部与产品部的信息沟通
5．销售部与研发部的信息沟通
6．销售部与仓储中心的信息沟通
营销情报系统
1、营销情报系统的发展
2．提供正在发生的资料
3．营销情报的处理
4．对市场决策的支持
5．营销情报系统的应用
案例

第十章　产品策略
产品组合
1．营销组合
2．产品组合的概念
3．产品组合优化
产品的五个层次
1．核心利益层
2．实体产品层
3．期望产品层
4．附加产品层
5．潜在产品层
新产品开发
1．新产品的界定
2．新产品开发战略
3．新产品开发的组织
4．新产品开发程序
5．新产品的采用与推广
产品生命周期
1． 产品生命周期
2．产品生命周期营销策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略决策
3． 品牌延伸策略
4．品牌的统一与延伸
案例
产品包装策略
1．包装概述
2．包装策略
案例

第十一章　价格策略
基本价格的制定
1．定价目标
2．确定需求
3．估计成本
4．分析竞争者的产品和价格
5．选择定价方法
案例
6．选定最终价格
产品基本价格的修订
1．地区性定价
2．价格折扣和折让
3．促销定价
相关产品的定价
1．产品线定价
2．选购品的定价
3．附带产品的定价
案例
4．副产品定价
5．组合产品的定价
产品生命周期与价格策略
1．导入期定价
2．成长期定价
3．产品成熟期的价格策略
案例
4．产品衰退期的价格策略
服务的定价
1．服务与有形产品的差异
2．服务定价方法
价格竞争
1．竞争性调价
案例
2．顾客对调价的反应
3．竞争者对调价的反应
4．企业对竞争者调价的反应
网络营销的价格策略
1．竞争定价策略
2．个性化定价策略
3．自动调价、议价策略
4．特有产品特殊价格策略
案例

第十二章　分销渠道
分销渠道及其结构
1．分销渠道概念
2.分销渠道的结构
3．分销渠道类型
案例
分销渠道系统的发展
1．垂直渠道系统
2.水平式渠道系统
3.多渠道营销系统
中间商
1．批发商
2．零售商
分销渠道的设计与选择
1．影响分销渠道选择的因素
2．评估选择分销方案
3．分销渠道管理与控制
案例
实体分配
1． 实体分配的范围与目标
2．实体分配的战略方案
电子分销
1．什么是电子分销
2．渠道转型
案例

第十三章　促销组合
促销组合
1．促销的涵义及促销内容
2．促销的作用
3．促销组合
广告
1．广告的涵义及作用
案例
2．广告定位
3．广告媒体的种类
4.如何选择广告媒体
5．广告的创意制作
案例
6．广告费用预算
7．广告效果评估
8．如何创作高水平的广告
人员推销
1．人员推销的设计
2．人员推销的任务及其工作步骤
3.推销人员的管理
4.推销人员的业绩评估
营业推广
1．营业推广的种类
2．营业推广的特点
3．营业推广的实施过程

第十四章　权力营销和公共关系
权力营销
1．什么是权力营销
案例
2．守门人理论
3．行政权力和行政渠道
4．政治人物的影响
案例
公共关系
1．什么是公共关系
2．公共关系的工作程序
案例
3．与顾客的关系
案例
4．与上下游企业的关系
案例
5．与新闻界的关系
案例
6．危机公关
案例
CI系统
案例
1．企业标志――CI系统的核心
2．CI系统的组成
3．CIS策划
4．CI的设计
案例
第十五章　销售创新
绿色营销
特色营销
1．矛盾营销
2．口碑营销
3．“一对一”的营销方式
4．定位营销
网络营销
1．网络时代的到来
2．网络营销的功能
3．营销网站
4．网络营销的特点
案例
数据库营销
1．什么是数据库营销
2．数据库营销的特征
3．数据库营销的发展
4．数据库营销的竞争优势
5．网络资料营销
营销组合创新
1．消费者策略
2．成本策略
3．方便性策略
4．沟通策略
新经济时代的销售经理
1．新经济时代的到来
2．新经济时代对市场营销的挑战
3．营销手段的创新
4．营销产品的创新
5．新经济时代的营销创新的特征
6．新经济时代对销售经理的要求

是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？
一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。