旅游景点市场营销策划书-策划书_策划书

发布时间:2017-05-10  编辑:admin 手机版

  一、销售目标:
  信息传播最大化
  媒体覆盖最大化
  经济效益最大化
  二、销售策略:
  我们把目标市场定为珠江三角洲地区,深圳本地和港澳地区为第二市场,而外省游客主要在春节期间出现,靠本地宣传提高来访量。
  我们应当采取以下策略进行销售:
  1、确定目标市场并划分主要的区域,根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度,采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式,进行市场营销。
  2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往),选择一至两家旅行社,通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广),打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作),打开香港市场。
  3、细分市场,根据每块市场的特点和不同节令特点,区分营销、宣传受众的不同需求,采用不同的方法、相应的宣传策略,进行宣传和营销。
  4、在价格方面,提高价格虽然能提高利润,但也可能因此减少客流,我们可以在稳定原价格的基础上,采用提高入园人数来提高收入,同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动,达到市场覆盖最大化。
  三、市场分析:
  1、 市场选定:
  1珠江三角洲
  2广州
  3深圳
  4香港
  2、 市场评估:
  1珠江三角洲:营业额546万,
  2广州:营业额1049万,
  3深圳:营业额664万,
  4香港:?
  注:a以上数据来自xx年总入园人数106万人,营业额9555.3万元人民币。
  的基础,有效细分的要求;
  b历史数据并没有香港市场,习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出,是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应,所以进行针对性的市场开拓。
  3、 现状分析:
  1广州:
  ◆客源总量:
  人口810万人,港澳侨胞135万人
  ◆人均收入:
  1.6万元。年人均消费1.14万元
  ◆市场特点:
  团队组团分为散客,企业团体、地接团三大块。
  散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。
  企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。
  地接团队市场,广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。
  今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。
  ◆ 旅行社:
  a共计126家。
  广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客,大约30--40万人次。
  b散客组团社实行零团费的组团方式。
  c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。
  d旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排,主导权在企业自身。
  e以地接团队为主的旅行社,线路安排事先已定,导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。
  ◆ 社团:
  a各省驻广州办事处共有160家。
  b除企业自身组织的活动外,各类中介机构也会组织各种活动。
  2深圳:
  ◆旅行社:
  共计55家。
  a深圳旅行社共接待人数为20万人次,其中50%为中转,25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。
  b主要以地接外省团队(包括中转,出境,入境为主)
  c与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。xx年9月接待6500人次,其中侨城中旅,报业国旅,机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。
  ◆酒店:
  a共有酒店200家,70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。
  b主要以酒店外地散客,会议团队为主。
  c现与明思克合作的酒店有50多家,以二三星级酒店为多,占酒店总量的40%,销售方式以现付为主,
  ◆社团:
  a深圳各类企业十多万,小学180多所,中学60多所,幼儿园500多所
  b以华为,中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分,每年企业的接待量较大
  c政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业,每年接待量和招待费较多。
  d工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游
  e学生春游和秋游活动
  f以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入,占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。
  g企业联欢活动相对活跃,但由于活动策划要求较高,加上景区内硬件有一定的局限性,成功率较低。
  3珠三角:
  ◆市场总量:
  人口6820万人,
  流动人口1890万人,
  ◆ 人均收入:
  1200元/月
  ◆ 集中地区:
  东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。
  ◆ 发达地区:
  东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。
  ◆市场特点:
  有一定的经济基础,有旅游的习惯;
  ◆销售现状:
  只开展了旅行社平台的业务
  ◆旅行社:
  a共计360家。
  b东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。
  c出游方式多为旅行社组织出游,
  d与明思克有业务往来的旅行社290家。
  e该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。
  f东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。
  ◆社团:
  a东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家,世界500强企业16家。
  外来人口590余万。
  b人均年收入1。6万元。
  c东莞、惠州地区的台资工厂,将年末组织员工旅游作为福利。
  d台资企业重视团队建设,航母的军事背景使两者有结合点。
  e未组织人员直接销售。
  四、解决办法:
  ◆ 广州:
  旅行社:价格政策灵活
  运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
  采用其他方式给予导游利益保障,增加其加点的积极性
  社团:招聘广州当地业务员,主攻社团市场
  ◆ 深圳:
  旅行社:价格政策灵活
  运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
  采用其他方式给予导游利益保障,增加其加点的积极性
  酒店:现付方式 + 配套报务
  社团:对年接待量大的企业推广vip服务,提高服务的附加值。
  对工厂团封闭局部市场,特价促销。
  增设参与性活动项目加大与其他景点的互动,吸引学校,联合促销
  ◆珠三角:
  旅行社:由于是本地组团,旅行社对景点的价格要求不高
  酒店:开拓。
  社团:根据台资的特点,以定额包场的方式进行大型工厂团销售。
  ◆香港
  旅行社:挑选一至两家较大规模的旅行社,联合操作香港市场的开拓,可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。
  媒体:适当的媒体投放,宣传活动主题,历史文化,开拓香港市场。
  五、 战略确定:
  让目标市场更多的人的了解兵马俑,最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥,结合其他景区无法比拟的军事特色,力争引起较高的认知度,吸引大量游客资源。

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